Social Media im B2B-Marketing

B2B Social Networking

Was unterscheidet B2C- und B2B-Entscheidungen?

Entscheidungsprozesse werden im B2B-Umfeld anders als im B2C-Umfeld getroffen. Treffen Endkunden eine Entscheidung, ist diese häufig von emotionalen Einflüssen geprägt. Die Nutzung sozialer Netzwerke wie Facebook & Co. ist mit viel emotionalem Involvement verbunden. Das Erlebnis und subjektive Eindrücke spielen hier eine große Rolle. B2B-Entscheidungen sind eher rationaler Natur: Hier stehen Preis, Leistung und Service im Vordergrund. Kurz: Im B2B-Marketing ist es wichtig, der Zielgruppe – häufig Einkäufern – zu vermitteln, welchen Mehrwert sie für ihr Investment bekommen. Auch im Brand Management spiegelt sich das wider. Im B2C-Marketing steht das Markenerlebnis im Vordergrund, wogegen im B2B-Marketing eher die Profilierung durch den Produktnutzen dominiert.

Ist Social Media im B2B-Umfeld vorteilhaft?

Macht vor diesem Hintergrund die Nutzung von Social Media im B2B-Umfeld Sinn? – Auf jeden Fall. Nämlich genau dann, wenn nicht einfach die Maßnahmen aus dem B2C-Marketing adaptiert werden, sondern wenn die zuvor genannten Besonderheiten von Einkaufsentscheidungen in diesem Bereich berücksichtigt und in die Planung der Maßnahmen einbezogen werden.  Eine aktuelle Studie belegt zwar, dass die meisten Unternehmen, bei denen Social Media im Einsatz ist, Facebook verwenden (s. Statistik zur Social Media-Nutzung in B2C- und B2B-Unternehmen). Das bedeutet jedoch nicht im Umkehrschluss, dass Facebook-Seiten und -Anzeigen zwangsläufig immer der erste richtige Schritt in Richtung Erfolg sind. Wichtig ist vielmehr, die Kanäle zu nutzen, die die Zielgruppe der Einkäufer und Kooperationspartner beruflich nutzt. Branchenübergreifend sind das Business-Netzwerke wie Xing und LinkedIn. Des Weiteren gibt es in vielen Fällen branchenbezogene Netzwerke und auch Online-Verzeichnisse, über die relevante Kontakte gefunden werden können.

In Folgenden wollen wir erläutern, welche Maßnahmen bei Xing und LinkedIn mit geringem Personalaufwand, ohne großes Budget und mit geringem Risiko von den meisten Unternehmen durchgeführt werden können. Darüber hinaus bieten beide Netzwerke die Möglichkeit, bezahlte Werbeanzeigen zu schalten, die jedoch erst später angegangen werden sollten, nachdem die Basis-Aufgaben erledigt sind.

Mitarbeiterprofile bei Xing und LinkedIn

Jeder relevante Mitarbeiter, der den Kontakt zu Kunden und Kooperationspartnern hat, sollte ein persönliches Profil haben, über das er gefunden werden kann. Ein solches Profil sollte – genau wie das zugehörige Foto seriös wirken. Das bedeutet, dass es alle für die aktuelle Tätigkeit relevanten beruflichen Qualifikationen und bisherigen Positionen enthalten sollte. Genauso sorgfältig sollten Felder wie die persönliche Beschreibung und die Felder “ich suche” und “ich biete” ausgefüllt werden. Hier gilt es, in Stichworten zusammenzufassen, was potenzielle Kunden und/oder Kooperationspartner suchen könnten.

Pflege einer Xing- und LinkedIn-Unternehmensseite

Die Unternehmensseiten sind vergleichbar mit einer Facebook-Seite: Unternehmen haben hier die Möglichkeit, neben einem kurzen Text über das Unternehmen und dem Logo regelmäßig Neuigkeiten zum Unternehmen oder zum aktuellen Branchengeschehen zu posten. Diese Beiträge können innerhalb der Netzwerke geteilt werden, wodurch sie mehr Reichweite bekommen und somit von einer größeren Zielgruppe wahrgenommen werden können. Interessenten können dem Unternehmen jeweils folgen, was bedeutet, dass sie ab diesem Moment immer die neusten Informationen des Unternehmens sehen, wenn sie sich bei Xing oder LinkedIn einloggen. Darüber hinaus sehen alle Kontakte der Person, die sich entscheidet Ihrem Unternehmen zu folgen, dass sie dies tut, wodurch mehr Aufmerksamkeit generiert werden kann. Aus diesem Grund sollten alle Mitarbeiter jeweils ihrem Arbeitgeber folgen.

Mitgliedschaft und Beteiligung in Gruppen

Die Mitgliedschaft in Gruppen kann einerseits auf persönlichen Profilen angezeigt werden, so dass hier durch die Gruppenzugehörigkeit ein Zeichen nach außen gesetzt werden kann. Darüber hinaus bietet sich durch die Beteiligung an Gruppendiskussionen die Möglichkeit, sich zu profilieren und wertvolle Kontakte auf sich und das Unternehmen aufmerksam zu machen

Fazit zu Social Media im B2B-Umfeld

Die Nutzung von Social Media Marketing kann also auch im B2B-Umfeld sehr vorteilhaft sein. Wenn die gerade genannten drei Themen im Unternehmen etabliert sind und routiniert laufen, kann und sollte man sich an weitere Baustellen heranwagen. Hier kann dann beispielsweise Facebook oder auch Twitter ein guter nächster Schritt sein, sofern diese Plattformen von der Zielgruppe auch entsprechend genutzt werden.

Wir beraten Unternehmen aus dem B2B- und B2C-Umfeld regelmäßig bei der Planung und beim Ausbau ihrer Marketingaktivitäten. Oft sind schnelle Erfolge erwünscht, so dass der Wunsch vieler Unternehmen nachvollziehbar ist, am liebsten gleichzeitig mit der gesamten Palette aller verfügbaren Netzwerke von 0 auf 100 zu starten. Die Erfahrung zeigt allerdings vielfach, dass es insbesondere für kleinere Unternehmen, die bisher nicht sehr aktiv im Social Media-Umfeld waren, die keine großartigen Personalkapazitäten haben und die auch nichts outsourcen möchten, der nachhaltigere Weg ist, die Maßnahmen schrittweise auszubauen, um sich besser an das neue Metier zu gewöhnen, Sicherheit im Umgang mit den neuen Maßnahmen aufzubauen, Lerneffekte zu nutzen und gemeinsam mit den neuen Maßnahmen und deren Erfolgen zu wachsen.

Bei weiteren Fragen zu diesem Thema helfen wir Ihnen gerne weiter.

 

 

Veröffentlicht am 10. November 2016 unter Kundenbindung, Kundengewinnung, Marketingkommunikation

Über den Autor

Als Unternehmensberater für die Bereiche Marketing und E-Commerce entwickeln Sonja und Alexander Bacht bzw. BACHT CONSULTING Strategien, um den Online-Erfolg und die Marketing-Effizienz von Unternehmen zu steigern.

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