Express-Käufe – Die Online-Variante von: “Soll ich’s Ihnen schon zur Kasse bringen?”

Nach einer langen Pause geht es weiter in meinem Blog. Die hilfsbereite Verkäuferin eines Bekleidungsgeschäfts hat mich letztens auf eine Idee gebracht.

Die hilfsbereite Verkäuferin

Jeder kennt das. Die Einkäufe, bei denen man “nur mal schauen wollte” oder bei denen man “wirklich nur schnell eine einfache Bluse braucht”. Mit der einen gesuchten Bluse und vier weiteren, die man durch Zufall im Laden gefunden hat und die für Gelegenheit X, Y oder Z perfekt passen würden, verschwindet man in der Umkleidekabine. Wäre es nicht schon genug, dass man die ganzen Sachen quer durch den Laden schleppen musste, kommt jetzt das Dilemma in der Umkleidekabine: Alle Blusen passen, und sie sehen überraschend gut aus. Wie schön. – Oder doch nicht? Werde ich alle kaufen? Und wie kann man diese Situation ins Web übertragen?

Eigentlich brauchte man ja nur eine Bluse. Und genau in dem Moment, wo die Vernunft wieder einsetzt und einen dazu bewegen will, nur die eine gesuchte Bluse zu kaufen, erklingt von draußen die nette Stimme der hilfsbereiten Verkäuferin: “Kommen Sie zurecht?” – “Ja, danke.” – “Darf ich mal sehen?” – “Ähm… Ja.” Es könnte ja sein, dass sie einem die Qual der Wahl abnimmt. Das wäre dann der Fall, wenn sie zu dem – bei Verkäuferinnen überaus seltenen, aber dennoch nicht ganz unmäglichen – Schluss kommen sollte, dass mir eine Bluse viel besser als die anderen steht. Aber nein, es ist verhext: sie findet natürlich auch, dass mir alles ganz toll steht. Prima. Jetzt bin ich keinen Schritt weiter und kann mich nicht entscheiden, was ich nun kaufe. Oder vielmehr, was ich nicht kaufe. Dankeschön, das war nicht mein Plan. Und in dem Moment, in dem die Vernunft sich wieder unterbewusst bemerkbar macht [“Na, wolltest du nicht nur die eine Bluse kaufen?”], erlöst einen die Stimme der Verkäuferin: “Soll ich’s Ihnen schon zur Kasse bringen?” – “Gern.” Schließlich kann man sich ja dort dann immer noch entscheiden, welche der fünf Blusen man kauft. – Zumindest in der Theorie.
Habe ich eben “ich” geschrieben? Das war sicher Zufall. Ganz bestimmt.

Je nach Geschäft ist diese Strategie offline selbstverständlich. Aber online wird sie kaum angewendet. Dabei wäre es sicher in vielen Fällen lukrativ, wenn Kunden online die Chance hätten, “Expresskäufe” zu generieren: 1. Produkt auswählen, 2. zur Kasse und 3. bezahlen. – Fertig.

Wie erreicht man das?

Kunden sollten den Bestellprozess möglichst schnell abschließen können.

Sie arbeiten für einen Online-Shop? Gut. Wenn ein Kunde Ihren Shop besucht und auf direktem Weg etwas kauft: wie viele Seitenaufrufe erzeugt er wenigstens?

Zehn sind viel zu viele, da sind wir uns einig, oder?

Acht? Nein, auch noch zu viele.
Bedenken Sie, dass jede weitere Seite, die zum Abschluss des Kaufs aufgerufen werden muss, eine weitere Chance für den Kunden ist, den Kauf doch noch abzubrechen. Haben Sie schon mal darüber nachgedacht, ob die Kerzen im Nachbarzimmer noch brennen? Haben Sie die Mülltonne schon rausgestellt? Wie lange ist Ihre Waschmaschine eigentlich schon fertig? Ach, Sie wollten noch einem Freund gratulieren, dessen Geburtstag Ihnen leider heute erst wieder eingefallen ist? Dann wird es aber Zeit. Wie lange wollen Sie denn damit noch warten?! Besser Sie erledigen das alles sofort. Danach können Sie ja Ihre Bestellung abschließen. Wenn Sie dann noch daran denken. Und wenn Sie das nicht eh auf morgen verschieben können. Und wenn Sie nicht sowieso ganz rational betrachtet zu dem Schluss kommen, dass Sie auch ohne den Teebeutel-Timer-Vogel, ohne das 15. Paar Pumps und/oder ohne den Porsche leben können, den Sie mit dem iPhone fernsteuern können.

Fünf oder sechs? Gratulation, wir verstehen uns.
Falls wir uns doch noch nicht ganz verstehen, fasse ich mal kurz am Beispiel Amazon zusammen, welche Schritte ich genau meine:

1. Die Einstiegsseite / Landingpage

Startseite oder Landingpage

2. Die Suchergebnis- / Artikelseite

Hier kann ich meinen Artikel z.B. direkt zum Warenkorb hinzufügen:

Schritt 2

3. Die Bestellseite / der Warenkorb

Bestellung abgeben

4. Bestellung überprüfen

5. Bestellung abschicken

Okay, natürlich funktioniert das dann am besten wenn ich schon eingeloggt bin. Aber letztendlich könnte man das auch noch in Schritt 3 integrieren. Und natürlich funktioniert das auch nicht bei Shops wie meine-mettwurst.de oder bei mymuesli.com, denn hier möchten Wurst oder Müsli ja meistens noch “konfiguriert” werden.

Viele Shops setzen alle Hebel in Bewegung, um Conversion Funnels, Landingpages und CPOs zu optimieren, aber eins der einfachsten Mittel ist nach wie vor, überall dort, wo eine Artikel im Shop aufgelistet oder abgebildet wird, auch direkt einen Warenkorbbutton hinzuzufügen.

Amazon hat das gut gelöst, oder? Falls Sie noch andere gute oder bessere Beispiele finden, nehme ich das gern noch hier in den Beitrag auf.

Veröffentlicht am 6. August 2013 unter Distribution, Kundenbindung, Kundengewinnung, Marketingkommunikation

Über den Autor

Sonja Bacht (geb. Gottschalk) ist freiberufliche Beraterin für effizientes Marketing und profitable Online-Geschäftsmodelle. Sie ist Diplom-Kauffrau mit den Schwerpunkten Marketing, Medienmanagement und Wirtschaftspsychologie. Davor hat sie bei Unternehmen wie z.B. SUPER RTL oder C&A Erfahrungen in verschiedenen Managementpositionen in den Bereichen Online Marketing, Online Product Management, Business Development, Beratung, Country Management und Marketingleitung gewonnen.

Kommentar (1)

  1. Clement, Tobias
    6. August 2013 at 9:38 · Antworten

    Amazon ist was den Bestellprozess angeht, sicherlich der Branchenprimus. Hier können sich viele Shopbetreiber noch eine dicke Ecke abschneiden. Denn oftmals geht viel Geld verloren, weil Nutzer am Ende ab springt.

    Daher sage ich auch immer gerne, bevor man seine Seite mit Traffic überschüttet, sollte man erst einmal an der Conversionoptimierung arbeiten (zumindest am Grundlegendsten).

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